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实战分享丨提升喜宴用酒成交率的三大拦截术!
洛阳杜康控股直营招商系列-杜康秘藏 点击数:460 编辑:蕾蕾 发布:2016-11-10 11:45:38

  随着酒水消费从事业单位团购向个人团购转型,当下越来越多的企业开始重视这一板块。个人团购消费主要指的就是升学宴、结婚宴、生日宴以及乔迁新居宴等消费形式。然而这些目标消费群体的不稳定性,让很多商家无从下手。

实战分享丨提升喜宴用酒成交率的三大拦截术!

  所以,今天给大家分享的是做好喜宴市场的三大拦截方法,从从购买者、购买终端、消费终端三大层面进行拦截,以此提高喜宴市场的成交率。

  1、消费者拦截

  消费者拦截最有力的武器就是消费者促销,比的力度与创意性、服务性。常见促销形式有:

  免费赠送:把中高端人群的喜庆市场做成产品的品鉴会;

  买酒折现:如杜康秘藏针对湖北宴席市场,推出凡是宴席用酒2件以上,每瓶直接抵扣40元现金,购买当时就返给消费者;

  满几瓶送1瓶:如杜康秘藏,消费每2瓶让利1瓶,消费者在终端店购买最低一件,即可享受每2瓶给予1瓶抵用券;

  买酒送旅游:针对宴席市场推出一次性购买8件以上,赠送两人双飞4日港澳游;

  买酒赠送指定酒店宴席消费金额折扣:联合当地比较知名的酒店,购买本品牌酒水并到这些合作酒店举办宴席均可享受消费总金额的10%优惠;

  一桌赠送一光瓶(购买量不得低于赠送量),一般采用一桌赠一瓶光瓶品鉴酒为主;

  买一赠一,一瓶盒装酒赠送一瓶光瓶;

  买酒赠送烟酒饮料,如杜康秘藏酒的宴席政策——1瓶秘6酒+1包烟+2啤酒+2饮料+1纸巾。

  宴席买酒送服务,主要是消费者买酒赠送一些宴席的软性服务,包括婚车、拱门、气球、礼仪小姐、司仪、请帖等。

  买赠+个性化服务,除基本的买赠活动外,另增加对消费者的祝福语,新人、寿星或者全家福的照片印在酒瓶上等个性化服务;

  宴席买酒赠送个性化产品,主要指消费者宴席买酒赠送纪念礼品或个性化礼品,目前业内运作较好的,是赠送大坛酒。

实战分享丨提升喜宴用酒成交率的三大拦截术!

  2、购买终端拦截

  消费者买酒尤其是批量采购,喜欢到熟悉的终端购买,所以,这个时候终端拦截起着关键性的作用。而终端拦截的关键在于终端推荐,终端推荐的积极性,又源于终端对本产品的销售动力与销售信心。

  如,杜康秘藏在黄金网点,执行终端推介一场宴席,奖励2瓶宴席用酒给终端老板,补充终端老板的利润,鼓励其推介本品;

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  3、消费终端拦截

  80%的宴席会在20%的酒店进行,所以,找到这20%的酒店,与这些酒店签订联盟协议,形成宴席酒店联盟体。酒店作为宴席消费场所,对于消费者培育,对于产品的推广依然起着重要的作用。

  一是,联合酒店促销:杜康酒在阜阳针对大酒店开展喜庆消费单桌满688元,988元,1280元送不同档次的杜康酒,消费者不需要花一分钱的酒水,酒店通过合作为消费者提供了增值服务。

  二是,买断酒店或桌数:对于宴席型的酒店,与酒店签订买断宴席桌数,只要有宴席活动,酒店立刻告知信息与厂家人员,并找理由大力推荐其产品。

  三是,酒店信息获取:通过和酒店的良好关系找到消费者订餐的信息,或者依靠利益引导从酒店拿到信息,一般这种订餐信息都是掌握在大堂经理或者营销部经理手里。

  综述,喜宴市场如果运作得当,对整个产品营销价值作用是明显的,通过宴席市场的运作,在消费者培育、市场氛围的营造、产品的推广等方面是可以节省很大的成本。

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