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杜康秘藏:2017倒计时!动销战来的比往年要早一些
洛阳杜康控股直营招商系列-杜康秘藏 点击数:478 编辑:蕾蕾 发布:2016-12-12 9:27:11

  距离2017年只剩下几十天,也许觉得春节尚早,但是要知道2017年的春节比往年来得更快,1月28日就要过大年了。元旦和春节在同一个月份,对于酒商就意味着,年底的动销战已经打响!

杜康秘藏:2017倒计时!动销战来的比往年要早一些

  7招打好动销战

  商超“动线”

  节日期间,做好商超的促销堆头陈列是最有效、最重要的一步。节日期间由于商超人流量巨大,最后形成的购买现象就是人流跟着商超设计的“动线”行走,“动线”周边往往是销售最为火爆的商品。

  如果在连锁超市摆放堆头,一定要统一所有门店的位置,这样可以增加业务员(或送货员)作业的标准程度,给消费者一致的购物体验需要统一陈列形象,而且商超堆头陈列摆放的时间往往只有一天,为增加业务人员堆头陈列的效率也需要统一堆头的陈列形象。

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  节前造势

  元旦和春节是中国人的传统节日,“双节”时家庭聚会自然少不了白酒。一些概念性的产品在此期间则更容易被消费者认可,在产品上印上和春节、家庭、生肖等相关的元素,再加以传统渠道和新型渠道的推广,也是不错的选择。在线上推广时,可以采取“网友参与”、“线上分享”等方式来拉动氛围。

  掌握时间点

  节日期间,所有的酒企基本都在做活动,消费者难免会出现眼花缭乱的感觉,所以可以通过提前造势而引起消费者的注意。现在的消费者越来越理智,面对铺天盖地的信息也越来越懒惰。对越来越不愿意花精力在各种促销活动中理出头绪的消费者来说,他(她)可能会直接选择已经留下印象的产品。

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  巧用宣传品

  节日期间,大部分企业都会准备好宣传促销品,比如手提袋、宣传画等。其实,利用得好,企业的促销宣传品也能够产生比较好的效果,从而拉动产品的销售。比如印有广告语的手提袋,不仅可以将消费者的食品放入袋内,消费者提着还可以起到良好的宣传和示范作用。

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  捆绑促销

  节日期间企业准备了大量的促销品,需要企业投入不少的资金。有个别企业为了使每个销售单位都有促销品,便以一些劣质的东西来应付消费者,或者跟促销对象玩文字游戏,这样做不仅会降低促销效果,甚至还会因引起消费者的反感而损害产品形象。就拿促销品来说,其实企业大可不必将促销限于每瓶(箱),虽然每瓶(箱)的促销额度可能并不大,但如将多瓶(箱)的额度集中在一起,总价值就能提高相应的倍数,促销品的质量也就会更好。

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  乡镇市场很重要

  由于乡镇市场的消费者对酒水需求量很大,尤其是节假日期间,走亲访友和家庭聚会是经常有的活动,所以“双节”时做好乡镇市场非常重要。乡镇市场没有特别奇效的操作方法,需要商家事先做好准备,比如宣传方面,选择人流量大的店面做好店招、POP广告等;活动方面,烟酒店、超市、社区小店的促销活动需要增加力度。在促销品的选择方面,尽量选择一些实用性的物品,比如油、米、面等。

  利用独特资源

  每个地方都有自己独特的资源,企业在节日期间应该利用好这些资源,以最大程度地达到吸引消费者的效果。比如有的地方会在春节前举办庙会、商贸节等,也会有一些社区活动、企业活动,或者政府举行的专项宣传活动等,这些资源都能够为企业提供销售的机会和素材。

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  动销保卫战 终端动起来

  阻碍动销的缘由

  1、整体铺货质量低

  销售人员单纯追求铺市率,仅仅关注在规定时间内完成铺市家数,对产品的目标终端没有进行深入细致的了解,导致产品的目标群体与购买场所错位。

  2、终端铺货铺而不管

  铺货结束后,终端的管理同样重要,需要跟进管理和贴身服务,仅仅铺货而不去管理,还不如不铺货。

  3、终端生动化乏力

  销售人员看似繁忙,实际上忙着跑网点,单纯地注重送货、结款等系列业务工作,铺货产品的销量成了唯一的目标,并没有完全地负起责任实现渠道的真正畅通。

  推动动销的方法

  1、关心终端客户

  亲自去铺货,亲自去终端给出一些建议,亲自帮助终端客户进行销售的规划,以及给出一些调整方案。这样让经销商以及终端客户会有一种被关心的感觉。

  2、做好终端客情

  人都愿意介绍熟悉的东西,因此终端话术提炼很关键。

  3、寻找终端优质的网店

  把有限的时间花费在有能力的网点上面。每一个区域,总能找到优质的网点,然后列举出来,进行重点服务跟踪,因为他们是你销量增长的根本和基础。调动他们的积极性,很重要。

  4、优化经销商分销结构

  有些经销商在开发乡镇市场的时候,认为开发一个客户销量少,开发多个客户销量就多,但是现实不一定是这样的,开发多个客户容易有价格战,相互不良的竞争。所以合适的才是最好的,不要盲目的求多。

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