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洛阳杜康控股直营招商系列-杜康秘藏

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杜康收缩渠道政策变相提价 能否浴火重生?
洛阳杜康控股直营招商系列-杜康秘藏 点击数:452 编辑:蕾蕾 发布:2016-12-23 9:21:05

  12月22日,酒业家记者独家获悉,洛阳杜康销售公司于12月20日下发调价函:自2017年1月20日起对酒祖杜康系列产品(窖藏、6、9、12、15窖区)的经销商市场渠道政策进行收缩。

  市场渠道政策收缩,变相提价

杜康收缩渠道政策变相提价 能否浴火重生?

  据文件通知:调价针对杜康系列产品(窖藏、6、9、12、15窖区)的经销商市场渠道政策进行收缩,具体调整政策将于2017年1月20日统一公布。调价的目的在于保证杜康产品品牌的健康发展,同时确保各渠道的终端利润。

  “已经收到了调价的通知,但是具体如何调整尚不清楚。”一位杜康湖北经销商告诉酒业家记者。而据另一位河南经销商透露,目前杜康确实存在渠道政策调整、市场支持优惠降低、减少经销商返点、变相提价的状况,但具体提价多少还要等政策出来才知道。

  一位河南经销商称,“提价是为了控量控价,有利于保护经销商利益及维护品牌形象,但最主要还是推动明年的业绩提升。”

  “涨价是一个方面,但是应该不会涨很多,现在最主要的问题是理顺杜康的价格体系,现在价格体系混乱,各个渠道环节利润分配不均匀;此外大商量大回款快,享受的政策优惠多,对小商形成冲击。”杜康控股的一位市场人员表示。

  “针对窖藏、6、9、12、15窖区这几款产品调价,也是因为其今年的销售情况不错,河南是杜康的基地市场,同时这款产品有一定的品质沉淀,市场基础还是不错的。”该人士称。

  在采访经销商的过程中,酒业家记者也注意到,杜康河南市场经销商和省外市场经销商反馈差异较大。部分省外市场总经销商已经放弃销售杜康产品,湖北宜昌、湖南长沙等经销商反映,“杜康产品不太好卖,生意不好”,已经在去年和今年放弃代理杜康产品。

  而多名河南市场的杜康经销商则反映,“杜康今年市场表现良好,销量稳中有升,价格也比较坚挺。”

  “杜康在省外市场销售不太理想,河南市场有上升。”一位河南经销商告诉酒业家记者。

  业绩断崖式下跌,杜康能否浴火重生?

  白酒黄金十年的一路高歌成就了一批白酒企业,但随着黄金时代结束,产能过剩凸显,白酒企业也纷纷碰壁,这其中就包括了杜康。

  2014年,杜康业绩在达到顶峰之后迎来断崖式下跌。酒业家记者翻查资料发现,杜康控股2010年财年(新加坡一个财年从7月1日至次年6月30日)为7.8亿元,从2011财年到2013财年,杜康控股的净利润增长幅度均在10%以上,从1.68亿元增长到3.9亿元,其中2013财年增长幅度达16.2%,销售收入更从15.6亿元增长到19.55亿元,同比增长24.9%

  据杜康控股2014财年财报显示,全年销售收入14.5亿元,同比下跌了39.7%,净利润从2013年底的3.9亿元下跌到只有4410万元,同比下滑88.7%,这是2010年以来的新低。

  一位杜康经销商告诉酒业家记者,杜康曾经有一段增长势头很猛,但实际上,酒并没有真正卖出去,而是压在了经销商手上,近两年杜康主要在销库存。

  相关资料显示,杜康控股在2011年3月登陆台湾资本市场;在2011年10月,杜康曾提出了一个“百亿”计划,即在5年后实现100亿元的销售收入。从财报数据来看,百亿计划如今看来几乎是天方夜谭。

  2014年9月,杜康销售公司总经理苗国军离职,由马金全接替苗国军的位置,出任销售公司总经理。自新任管理层主政以来,杜康开始在品质提升、品牌推广、渠道建设、市场监管力度等方面重拳变革。

  据酒业家记者了解,2015年,杜康实施“传统+创新”的双引擎战略,导入精益化管理理念、实施696营销思维工程及双核驱动的1+4+N模式,从公司管理、渠道建设及市场营销等各个链条进行快速修复与升级。

  2015年,杜康对产品线进行调整与瘦身,聚焦酒祖杜康和绵柔杜康两大系列产品,并推出“杜康1号”和青春小酒“杜二”等战略性新品。

  在终端陈列上,从郑州写字楼、高铁站、机场杜康一号、杜二的特殊陈列,到签约洛百烟酒联盟大商、深耕中原,杜康在下决心控盘。

  “杜康今年终端陈列做得越来做好,整体的销售氛围上去了,在河南市场的铺货率上去了。”一位郑州经销商表示,“终端陈列拉动了中高端产品的增长。”

  据知情人士透露,杜康目前销售收入超过8亿元,2015年杜康郑州市场的增长率达到150%……杜康势头发展不错。

  杜康拥有辉煌的历史,也有令人惋惜的过去。两个杜康打了三十年’战争,杜康的管理团队更换频繁,队伍不稳定;真正的决策者不够重视导致杜康在历史时期走了不少弯路。

  2016年3月份,河南省人民政府出台的《食品工业2016年度行动计划》中明确提出:推动豫酒振兴,将重点支持宋河、宝丰、杜康、仰韶、赊店、张弓“六朵金花”做大做强,扩大九鼎、冷谷红等红酒、果酒的产量及规模。

  马金全今年曾对酒业家记者表示,杜康在生态环境、酿酒技艺、原酒储备和生产基础建设上投入重金,引进了一批白酒行业的人才。今年的营销工作更加精细化,通过网点构建和市场推广打造核心市场,提高杜康的市场占有率。

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